Как выбрать CRM для B2B-продаж и проверить её на своём процессе

Начните с момента, в котором команда теряет контроль

Поиск CRM часто начинается с общего желания навести порядок. Но это слишком широкая задача для выбора системы. Полезнее вспомнить последнюю сделку, где команда потеряла контекст: не перезвонила после предложения, повторно обратилась к чужому контакту или не смогла объяснить руководителю, почему переговоры остановились.

Опишите этот эпизод простыми словами: кто работал с клиентом, где хранилась информация, какой следующий шаг ожидался и почему его не сделали. Так появится проверяемая задача. Например: после каждого разговора у сделки должны оставаться договорённость, ответственный и следующее действие. По такому условию уже можно сравнить разные CRM.

Принесите на демонстрацию один сложный пример

Обзор экранов показывает устройство программы, но почти ничего не говорит о ежедневной работе отдела. Попросите пройти один полный сценарий: найти компанию, проверить существующий контакт, создать сделку, добавить второго участника, оставить комментарий и назначить задачу. Затем пусть другой сотрудник продолжит работу по этой записи.

Для длинной B2B-продажи особенно важно не потерять связь между компанией, несколькими контактными лицами и отдельными проектами. Два проекта одного заказчика могут находиться на разных стадиях. Телефон закупщика может быть общим для нескольких обсуждений. Проверьте такие ситуации до того, как команда начнёт переносить свои записи.

• Можно ли понять последнюю договорённость без звонка автору записи?
• Видно ли, кто отвечает за клиента и что должен сделать дальше?
• Удаётся ли продолжить работу, если менеджер отсутствует?
• Какие действия требуют отдельного сервиса или доработки?

Проверяйте роли отдельно от внешнего вида

Менеджеру нужна удобная работа с клиентами, начальнику отдела — картина подчинённой команды, директору — обзор направлений и сотрудников. Если всем выдать один и тот же доступ, система может либо раскрыть лишнее, либо мешать руководителю выполнять свою работу. Попросите показать выбранный сценарий под каждой ролью.

В MB CRM работа строится вокруг ответственных сотрудников и иерархии команды. Руководитель может смотреть сделки и задачи подчинённых, а директор — свою структуру. Перед запуском нужно согласовать состав команды, распределение ответственности и правила работы с общей базой. Само название роли ещё не описывает все рабочие ситуации.

Отделите обязательные функции от пожеланий

Запишите три группы требований. Первая — без чего отдел не сможет начать работу. Вторая — что можно выполнить существующим способом на первом этапе. Третья — что действительно понадобится позднее. Это помогает не выбирать систему по самому длинному списку возможностей и не обнаружить отсутствие обязательной функции уже после запуска.

Если продажа зависит от автоматической телефонии, обмена с 1С, каталога, склада или формирования документов, эти функции нужно проверять отдельно на конкретном примере. Наличие контактов, задач и внутреннего обсуждения не подтверждает готовую интеграцию с внешними каналами. У MB CRM такие требования входят в отдельное обсуждение и не выдаются за стандартную комплектацию.

Сравните состав расходов и поддержки

Цена за пользователя не показывает всю стоимость перехода. Уточните, что входит в подготовку, какие изменения согласованы, кто помогает сотрудникам, кто обновляет систему и как решаются проблемы с данными. Для собственного сервера добавляются требования к инфраструктуре и разделение ответственности за сопровождение.

У MB CRM подход начинается с бесплатного обсуждения процесса и подготовки согласованного прототипа для компании. Затем команда знакомится с ней и пробует работу. Платные условия обсуждаем после этого этапа. Объём подготовки, дальнейшее сопровождение и необходимые дополнительные работы фиксируем в разговоре, чтобы ожидания совпадали.

Примите решение по результату рабочей проверки

Хорошая проверка заканчивается не впечатлением «красиво» или «сложно», а ответами на исходные вопросы. Восстанавливается ли контекст? Видит ли руководитель остановившуюся сделку? Понятно ли сотруднику, что делать следующим? Если результат требует постоянного ручного обхода системы, это повод пересмотреть процесс или состав решения.

Начните с интерактивного демо на сайте, чтобы познакомиться с логикой MB CRM. Для решения о внедрении принесите свои стадии, роли и один типичный пример сделки. Именно на этом примере стоит проверять пригодность CRM для вашей команды.