Определите исходную группу
Выберите сделки, впервые вошедшие в нужную стадию за период, и зафиксируйте дату проверки их дальнейшего пути. Единица наблюдения — отдельная покупка, а не событие перемещения. Затем определите, что считается успешным переходом: первое достижение следующего результата. Сохраняйте одинаковое правило для всех записей. Если часть продаж была разделена или объединена, такие случаи нужно разобрать отдельно, иначе знаменатель меняет смысл уже после начала наблюдения.
Запишите формулу в понятных словах
Числитель — количество сделок исходной группы, достигших следующего этапа к дате наблюдения. Знаменатель — все сделки выбранной группы. Условный пример: из двадцати покупок, впервые вошедших в согласование, восемь достигли следующего результата. Наблюдаемая доля составляет восемь, делённое на двадцать, то есть сорок процентов. Это результат данной группы на указанную дату, а не вечная вероятность любой похожей продажи вашего отдела.
Не считайте возвраты новыми покупками
Если одна карточка прошла границу дважды, обычная конверсия уникальных сделок всё равно учитывает её один раз. Число всех переходов полезно для анализа повторной работы, но это отдельный показатель. Не смешивайте их: иначе активная продажа с несколькими возвратами способна увеличить числитель сильнее, чем количество исходных клиентов, и превратить долю покупателей в счётчик технических движений по доске без понятной интерпретации.
Проверьте незавершённую часть
Из двадцати покупок часть может ещё оставаться на исходной стадии. Они не являются автоматически отказами. Рядом с наблюдаемой долей покажите количество продолжающихся случаев и длительность наблюдения. Если сравнить старую группу, имевшую достаточно времени, с новой, результат будет зависеть от зрелости данных. Для долгого цикла лучше повторно проверить ту же группу позднее, не меняя задним числом условия включения и определения результата.
Как использовать вывод
Выберите несколько случаев без перехода и выясните препятствие. Не объявляйте низкую долю доказательством плохого навыка менеджеров: могли измениться состав запросов и требования стадии. Также не обещайте, что любая CRM хранит достаточную историю для такого расчёта. Сначала проверьте доступные события. Если история отсутствует, честно ограничьте анализ текущим состоянием и начните корректное наблюдение, а не восстанавливайте прошлые даты приблизительными догадками сотрудников.
Проверка по шагам
- Группа определена по входу.
- Покупка учитывается один раз.
- Дата проверки названа.
- Незавершённые случаи видны.
- История переходов доступна и проверена.
Частые вопросы
Можно делить число карточек соседних колонок?
Это отношение текущих остатков, а не конверсия одной группы. Для перехода нужны исходные сделки и их дальнейший путь. Разная длительность пребывания способна менять остатки даже при неизменном процессе движения покупателей.
Что делать с повторным входом на стадию?
Для обычной конверсии уникальных сделок сохраните первое включение и считайте достижение результата один раз. Повторные движения анализируйте отдельно как работу или возвраты, не выдавая их за новых участников исходной группы.
Прототип CRM для вашей компании
Расскажите о текущих системах и задаче. Согласуем состав бесплатного прототипа, который можно проверить с командой. Возможности и объём автоматизации обсуждаем до включения в проект.
Получить прототип CRM →Материал подготовлен с помощью ИИ. Примеры условные и не являются результатами клиентов. Как устроена библиотека.