Два разных вопроса
Стадия отвечает, где находится решение о покупке. Действие отвечает, что продавец сделает следующим. Клиенты на одной стадии могут требовать разных действий: одному нужен ответ инженера, другому — встреча с закупщиком. Если назвать оба состояния «позвонить», руководитель потеряет различие между техническим препятствием и коммерческим обсуждением.
Как проверить существующие колонки
Прочитайте названия без карточек. Если они описывают действие сотрудника и могут повторяться много раз в одной продаже, вероятно, это рабочие шаги. Затем спросите, изменится ли понимание готовности клиента после выполнения. Звонок без ответа и разговор с согласованием условий нельзя считать одинаковым продвижением только из-за общего вида активности.
Что оставить на доске
Для B2B-процесса можно различать выяснение потребности, согласование решения, коммерческие условия и подтверждённый результат. Это пример логики, а не обязательный набор названий. Внутри каждого состояния сохраняйте ближайшее действие отдельно. Важно, чтобы требование следующего контакта не заставляло искусственно переносить покупателя между этапами туда и обратно.
Пример одинаковых действий
Два менеджера отправили предложение. Первый покупатель подтвердил состав и передал условия юристу. Второй сообщил, что задача изменилась и нужен новый расчёт. Если колонка называется «КП отправлено», различие скрыто. При разделении состояния и действия первая продажа переходит к условиям, вторая остаётся на уточнении решения с отдельным действием продавца.
Как перейти без потери истории
Сначала сопоставьте старые колонки с клиентскими состояниями на нескольких записях. Не переносите автоматически всё из «позвонить» в один этап: у каждой продажи может быть разный контекст. Сохраните старое действие как часть истории, уточните актуальное препятствие и только затем выберите стадию. Договоритесь, кто разбирает неоднозначные случаи.
Проверка на одной реальной записи
Для проверки выберите три последних звонка с разными исходами: нет ответа, уточнены требования, подтверждены условия. Убедитесь, что одинаковый вид активности не заставляет приписать всем одинаковую готовность купить.
Проверка по шагам
- Понятен исходный контекст: доска заполнена колонками «позвонить», «написать» и «отправить».
- Есть проверяемое основание: состояние решения клиента после выполненного действия.
- Названо действие: разделите состояние покупки и ближайшее действие продавца.
- Выбран ориентир результата: количество стадий с понятным клиентским результатом.
- Спорные случаи разобраны отдельно; участники понимают, какие выводы пока нельзя делать из имеющихся сведений.
Частые вопросы
Нужна ли отдельная стадия для каждого звонка?
Обычно нет. Звонок может повторяться на любой стадии и закончиться разными результатами. Отдельная стадия оправдана лишь при самостоятельном клиентском состоянии, а не потому, что сотрудник планирует набрать номер.
Как понять, что новое правило помогает?
Проверьте карточки с одинаковым действием. Если по ним видны разные состояния покупки и понятен ближайший шаг, разделение полезно. Следите, чтобы новая структура не породила лишних обязательных переносов после каждого сообщения.
Прототип CRM для вашей компании
Расскажите о текущих системах и задаче. Согласуем состав бесплатного прототипа, который можно проверить с командой. Возможности и объём автоматизации обсуждаем до включения в проект.
Получить прототип CRM →Материал подготовлен с помощью ИИ. Примеры условные и не являются результатами клиентов. Как устроена библиотека.